9 способов лидогенерации: инструкция по продвижению для начинающих

Если вы новичок в сфере маркетинга или создали недавно свой бизнес, вам может быть сложно ориентироваться в многообразии способов лидогенерации и выделить для себя действительно работающие методы. Конечно, их лучше выбирать, ориентируясь на целевую аудиторию, конкретную сферу деятельности. Но у человека, не имеющего достаточного опыта в маркетинге, либо первый раз столкнувшегося с необходимостью продвижения товаров или услуг, скорее всего, возникнут проблемы и с определением ЦА. 

В этой статье мы укажем проверенные способы лидогенерации с комментариями по их использованию.

Реклама

Контекстная реклама – это вид рекламы, при котором рекламное сообщение показывается исходя из заданного контекста. Таковым может являться определенная целевая аудитория, место, время, содержание.

Если объяснять проще, люди каждый день набирают в Яндексе и Google огромное количество запросов «где купить сапоги», «починить ноутбук недорого» и т. д. Эти ключевые слова можно отслеживать с помощью специальных сервисов и собрать семантическое ядро, совмещающее большинство запросов, по которым вас будут искать. Директолог настраивает рекламу, стараясь максимально исключить нецелевые клики по рекламному объявлению. При правильном подходе, такая реклама может достаточно быстро привести клиентов.

Рекомендуем: всем компаниям, услуги и товары которых могут искать через поисковые системы Яндекс и Google. Стоит обратить внимание, что контекстная реклама не дает 100% гарантии покупки, особенно если ваш сайт не внушает доверия, на нем отсутствует необходимая информация, и цены или форму для заполнения данных на покупку пользователю приходится искать продолжительное время.

Существуют сферы, которые не подходят для контекстной рекламы. К примеру, если ваш продукт новый и еще неизвестный никому на рынке или у вашего бизнеса очень маленькая целевая аудитория, цена за товар очень низкая (ниже стоимости одного клика). Проверить, ищут ли подобные товары/услуги на рынке, можно через специальный сервис Яндекс.Вордстат.

Также популярными видами рекламы являются размещение рекламы у блогеров, в тематических группах и аккаунтах, таргетированная реклама в социальных сетях. Это эффективные способы лидогенерации при правильном выборе ЦА. Мы подробнее коснулись именно контекстной рекламы, так как сегодня именно она является наиболее универсальным способом привлечения трафика.

Поисковая оптимизация или SEO

Поисковая оптимизация позволяет привлечь клиентов и поднять позиции сайта в выдаче. Это происходит за счет корректировки программного кода, изменения структуры сайта, размещения релевантного контента.

SEO-продвижение приносит результаты не так быстро, как контекстная реклама, но зато этот результат является более долговременным.

Рекомендуем: компаниям, выделяющим рекламный бюджет на постоянной основе. SEO-продвижением лучше заниматься регулярно, а значит вложения потребуются каждый месяц. Если у вашей компании сайт, состоящий из одной страницы, работа над поисковой оптимизацией не принесет большого эффекта, так как невозможно разместить большое количество контента на одностраничнике и создать хорошую структуру. В этом случае лучше отдать предпочтение контекстной рекламе.

Каталоги, рубрикаторы, различные порталы и форумы

На этих площадках может находиться ваша целевая аудитория, поэтому такие интернет-источники будут полезны бизнесу.

Важный момент – на каких-то источниках можно добавить информацию один раз, а другими лучше заниматься постоянно с целью поднятия позиций, увеличения числа просмотров, привлечения лидов. 

Выбор каталогов и порталов зависит от специфики бренда. Так, салону красоты, к примеру, следует обратить особое внимание на рекомендательный сервис ZOON, так как он хорошо индексируется и через него люди часто ищут подобные услуги.

Рекомендуем: всем компаниям без исключений. Но выбор порталов и рубрикаторов нужно осуществлять, основываясь на специфике своей ниши. Подумайте, где вас могут искать потенциальные клиенты, обратите внимание на конкурентов – какие интернет-источники выбирают они.

PR-продвижение

Распространение информации о бренде через массовые способы коммуникации. На помощь могут прийти социальные сети, СМИ, участие в мероприятия, выставках. PR-продвижение направлено в первую очередь на то, чтобы создать положительный образ компании у целевой аудитории.

PR помогает управлять репутацией, создавать и укреплять прочные отношения с потенциальными клиентами, повышать авторитет бренда.

Часто PR-продвижение называют нативной рекламой, подчеркивая, что при этом способе продвижения не используются прямые сообщения с призывом к покупке. Однако иногда PR-стратегия компании работает настолько хорошо, что позволяет получить большую маржинальность, по сравнению с другими маркетинговыми методами. К примеру, крупные клиенты, услышав экспертное мнение специалиста в телепередаче или прочитав научные статьи в журнале, проникаются доверием и хотят работать только с ним.

Рекомендуем: в первую очередь тем, кто продает услуги – в этой сфере формировать доверие к компании просто необходимо. Также PR будет полезен тем, кто работает с максимально широкой аудиторией (по всей стране), продает сложные продукты.

Различные методы стимулирования продаж

При использовании этого способа бизнес может обращаться к акциям, скидкам, конкурсам, программам лояльности, демонстрации продуктов, предоставлению дополнительных услуг и многому другому. Такие приемы способны подтолкнуть потенциального клиента как совершить покупку, так и удержать его от решения обратиться в другую компанию. Ведь накопленные баллы от покупок он не сможет потратить в другом месте.

Рекомендуем: только в умеренных количествах. Если вы постоянно делаете скидки на товар, он перестанет цениться потребителем. На вопрос, можно ли вообще обойтись без скидок, мы ответим, что да. Но тогда нужно много работать над сервисом. Нельзя забывать, что скидки – это дополнительный, а не основной инструмент стимулирования продаж.

Email-маркетинг и различные рассылки

Продуманные цепочки почтовых писем информируют, прогревают и содействуют покупке. С помощью email-маркетинга вы можете догонять клиента, который набросал товар в корзину, но так и не сделал заказ. Для наилучшего результата необходимо постоянно пополнять списки для рассылок, следить за тем, чтобы сама рассылка была адаптирована для мобильных устройств, обращать внимание на тренды и отправлять действительно нужную и полезную информацию.

Рекомендуем: email-маркетинг подходит практически всем компаниям, ведь почтовых клиентов очень много, да и возможности современных рассылок позволяют получать лидов практически без затрат. 

Однако как бы высока ни была продуктивность почтовых писем, не стоит забывать и о других видах рассылки – в мессенджерах, социальных сетях. В некоторых случаях и вовсе стоит сделать приоритетными эти виды рассылок – к примеру, если ваша целевая аудитория – парикмахеры, которые редко заходят на почту, но моментально прочтут ваше рекламное послание в WhatsApp.

Личные продажи

Речь идет о старом добром способе продаж через устную презентацию менеджера. За последние 10 лет функция менеджера по продажам сильно изменилась. Если раньше большую часть клиентов приходилось искать самостоятельно с помощью холодного обзвона, сейчас роль менеджера сводится в основном к обработке входящего потока заявок. Поэтому и сама должность в большинстве компаний теперь носит название «менеджер по работе с клиентами». Но это вовсе не означает, что нужно совсем отказаться от звонков. 

Менеджеры должны уведомлять клиентов о спецпредложениях, собирать обратную связь, при необходимости консультировать клиентов и осуществлять их поиск, основываясь на индивидуальном подходе.

Рекомендуем: брендам, продающим дорогие и сложные продукты, компаниям, работающим в сфере b2b. Таким организациям редко удается обойтись без личных продаж в связи с тем, что специфика товара или услуги требует разъяснения, в некоторых случаях даже презентации товара с выездом к клиенту. 

Компании, которые продают недорогие товары или услуги, а также товары, рассчитанные на массового потребителя, легко могут внедрять «бесконтактные продажи». К примеру, салоны красоты, интернет-магазины кофе и чая, книг, сладостей и т.д. И не стоит путать работу оператора с работой менеджера. Когда вы делаете заказ в интернет-магазине и его оформляет человек по телефону, это не относится к личной продаже.

Сарафанное радио

Для сферы услуг и магазинов с некоторыми видами товаров «сарафанное радио» запустят обучающие тренинги, воркшопы, семинары. Для вегетарианского кафе привести желаемую аудиторию поможет кулинарный мастер-класс, для детского салона красоты организация семинара по уходу за кожей ребенка. Для магазина телескопов отличной PR-компанией может стать организация Астроночи, где каждый желающий сможет полюбоваться на звезды, услышать захватывающие истории о Вселенной и космосе.

Чтобы событие состоялось, можно сделать анонсы предстоящих мероприятий на городских порталах, рассылки ЦА, запустить таргетированную рекламу с целью «вовлеченность» и охватом большого количества людей.

Еще 4 способа:

• взаимный PR;
• скидка на следующий заказ за рассказ о покупке и отметку профиля в соцсетях;
• работа с блогерами, партнерская реклама;
• просьба оставлять отзывы на различных ресурсах, картах, справочниках.

Рекомендуем: абсолютно всем сферам бизнеса, ведь лояльная и прогретая аудитория никому не повредит.

Офлайн-методы продвижения

Сейчас большая часть людей находит информацию о продукции или услугах через интернет, но не стоит забывать об офлайн-методах. Возможно, именно для вашей целевой аудитории такая подача будет актуальной. Например, листовки и купоны, переданные с заказом, или выступление в качестве спикера на форуме.

Рекомендуем: наружная реклама – вывески, световые панели и баннеры – может особенно хорошо работать на ту часть аудитории, которая не сидит в интернете. Часто этот способ продвижения просто необходим для сферы услуг – ресторанов, салонов красоты, медицинских клиник.

Итоги

Необходимо помнить, что после каждой рекламной кампании нужно анализировать ее результаты, чтобы формировать правильный подход к созданию маркетинговых мероприятий в дальнейшем и пониманию функционирования всех действующих систем. Рекламная стратегия не должна быть статичной: корректировки, которые основываются на опыте реализации маркетинговых приемов и методов, позволят ее существенно улучшить.

Также при выборе способов лидогенерации очень важно не забывать учитывать возможности компании, чтобы сформировать оптимальный бюджет вложений на рекламу и не уйти в минус по расходам.